Een USP is niet meer van deze tijd!

Verkoop is de afgelopen decennia aan grote veranderingen onderhevig geweest. Waar je eind vorige eeuw nog kon volstaan met het benoemen van Unique Selling Points (USP’s) is dat in de huidige markt niet meer het geval. Toch zijn veel verkopers hier nog dagelijks mee bezig. De klant wordt bestookt met zoveel mogelijk USP’s en daarna is de verbazing groot (bij de verkopende partij althans) als de deal niet kan worden gesloten.

Als je in plaats van een USP kiest voor een UBR, een Unique Buying Reason, zul je merken dat er makkelijker betere resultaten worden geboekt in verkoopgesprekken. Het verschil tussen een UBR en een USP lijkt klein, maar blijkt in de praktijk vaak behoorlijk lastig. Je hebt hiervoor namelijk andere vaardigheden nodig.

Speciaal voor u geopend

Bij een UBR moet je denken vanuit de klant. Een mooi voorbeeld is de berichtgeving rondom feestdagen bij de meeste supermarkten. Vaak zie je dan een bordje waarop staat: ‘Op Koningsdag zijn wij om 18.00 uur gesloten’. Dus op een dag dat bijna iedereen vrij heeft en lekker op de jaarmarkt rondloopt onder het genot van een ijsje is deze supermarkt speciaal voor haar klanten open? Geweldig toch! Ze zouden speciaal voor deze dag dus veel beter kunnen zeggen: ‘Beste klanten, op Koningsdag zijn wij speciaal voor u tot 18.00 uur geopend!’

Die eerste boodschap is vanuit de supermarkt beredeneerd, de tweede vanuit de klant. Van USP naar UBR vergt dus een denken vanuit de ander in plaats vanuit jezelf. Achter de motivatie van de ander komen, zonder hierin allerlei aannames te doen, vergt andere vaardigheden. Goed luisteren is essentieel. Ook goede en bij voorkeur open vragen stellen is een vaardigheid.

Wat kom je eigenlijk brengen?

Echt rendement uit je vragen behaal je pas als je in staat bent om een vraag te stellen over het antwoord dat je net hebt gekregen. Dat is natuurlijk een stuk lastiger dan je traditionele rijtje met USP’s opdreunen. Het levert je daarentegen wel echt iets op. Wat is voor de ander belangrijk? Wat heeft diegene nodig? Waar is hij of zij naar op zoek? Welk probleem kun jij voor die ander oplossen? Wat kom je eigenlijk brengen? Of kom je alleen maar iets halen?

‘Het loopt voor geen meter!’

Als je van een USP geen UBR kunt maken, is het zinloos om dit argument nog te gebruiken. Als voorbeeld haal ik graag de casus aan van een leverancier die een onderdeel verkocht dat gebruikt werd in fabriekshallen. Zijn USP was: ‘Mijn onderdeel is 50% lichter qua gewicht en is ook nog eens 70% stiller in het gebruik’. Ik was nogal onder de indruk van deze cijfers en vroeg naar zijn verkoopresultaten. “Het loopt voor geen meter, we krijgen dat onderdeel nauwelijks verkocht!” was zijn reactie. Na doorvragen werd het me duidelijk. Het betreffende onderdeel werd eenmalig geïnstalleerd door een installatiebedrijf en hing in een ruimte waar altijd lawaai is. Conclusie: zijn zogenaamde geweldige USP’s boden de klant helemaal geen voordeel. Qua marketing en productontwikkeling kan het allemaal leuk bedacht zijn, maar wat heeft de klant eraan? In dit geval NIKS!

Zelf USP’s omzetten naar UBR’s

Deze vaardigheid is gelukkig aan te leren … door te trainen en te oefenen met mensen uit het veld die bekend zijn met de sector en ervaren zijn als verkoper. Ben je benieuwd hoe jij USP’s kunt omzetten naar UBR’s? Neem gerust eens vrijblijvend contact op. Als jij een goede kop koffie regelt, neem ik een goed gevulde koektrommel mee. Dan kun je met je collega’s genieten van een heerlijke Deventer koek!

Wat klanten zeggen

“We hebben de verkopers van onze Nederlandse dealers een verkoop training aangeboden bij ReMarkAble, niet om ze te leren verkopen, maar om ze te leren de kwaliteit en meerwaarde van de Holm & Laue producten over te dragen. Het resultaat is bij alle deelnemers direct waarneembaar, dus zijn er weer veel melkveehouder en kalverhouders dik tevreden met hun keuze en investering.”
Gerrit Aanstoot – International Dealer Manager Holm & Laue

“De verkooptraining door Edzard van Delden van ReMarkAble was voor ons verkoopteam een nodige en goede opfrisser. Weer goed helder ingeprent dat verkopen een proces is met bijna altijd dezelfde stappen. Ons is in twee dagen tijd een spiegel voorgehouden zodat het duidelijk is geworden aan welke stappen we geen of te weinig aandacht besteden. Dat aangevuld met voorbeelden uit de praktijk. En dan is het een pre dat Edzard zelf ook uit de agrarische sector komt en weet waarover wij het hebben.”
Alwin Scholten – Directeur/eigenaar Plantosys