EEN GOEDE VOORBEREIDING IS DE SLEUTEL TOT SUCCES!

‘Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden’ en ‘een goede voorbereiding is het halve werk’. Het zijn bekende wijsheden, toch is in het verkoopvak de voorbereiding op gesprekken vaak een ondergeschikt onderdeel. Argumenten als ‘ik ken deze klant al zo lang!’ en ‘ik onthoud mijn gesprekken wel, daar heb ik geen CRM voor nodig’ komen regelmatig voorbij. Ze vormen een makkelijk excuus om onvoorbereid het erf op te stappen. 

Voordelen 

En dat terwijl elk (verkoop)gesprek baat heeft bij een goede voorbereiding. Zelfs bij koude acquisitie heb je de mogelijkheid om voorbereid te zijn. Technologische hulpmiddelen zijn er genoeg. Wat te denken van de mogelijkheden die marketing automation biedt? Bij het aanleveren en opbouwen van een goede database met prospects en klanten is het mogelijk om inzicht te krijgen in het gedrag van de klant. Heeft hij of zij je laatste nieuwsbrief gelezen of al eens op je website gekeken? Het kan een leuk haakje zijn voor de opening van je gesprek. Klanten zijn inmiddels op de hoogte van de technologische mogelijkheden en weten dat jij weet dat ze je nieuwsbrief hebben gelezen. Het biedt je tegelijk een andere opening dan de standaard ijsbrekers als het weer of de huidige melkprijs. 

Social media

Ook Twitter, Instagram en Facebook zijn middelen die je als voorbereiding kunt gebruiken. Wat zijn iemand zijn interesses? Wordt elke tweet van @lientje1967 gedeeld of geliket? Je kunt het in je gesprek meer dan goed gebruiken!

Omgeving

De omgeving is een andere bron van inspiratie als het gaat om je voorbereiding. Wordt er aan de weg gewerkt? Is er een windmolen in aanbouw? Kijk eens goed om je heen als je richting je klant rijdt. Het getuigt van interesse als je hierover een oprechte vraag stelt. 

Registreren is regeren

Dan, het CRM-programma: door verreweg de meeste verkopers verafschuwd en vaak gezien als tijdrovend en bedoeld om je als vertegenwoordiger te controleren. Toch kan ook dit een bruikbaar instrument zijn. Wat is er in het verleden besproken? Heeft de klant eerder gekocht? Hoe is dit opgevolgd? En wat weet je van klanten en prospects als de vertegenwoordiger ziek wordt, op vakantie gaat, of met de noorderzon vertrekt? Kortom, registreren is regeren!

Training AgriSales

Benieuwd hoe je ‘voorbereiding’ een standaardonderdeel van je gespreksvoering maakt? Kijk voor meer
informatie over onze opmerkelijke training AgriSales. Neem bij vragen gerust contact op met Edzard van Delden. Zijn contactgegevens vind je hieronder.