LSD BEGINT MET LUISTEREN…

ReMarkAble_Blog_Uitgelichte-Afbeelding_LSD

Iedere zichzelf respecterende verkoper heeft in een training of opleiding wel eens van ‘LSD’ gehoord. En dan bedoel ik natuurlijk niet de drugsvariant waarvan sommigen John Lennon betichten Lucy-in-the-Sky-with-Diamonds op te hebben geschreven. Hoewel hij overigens zelf altijd vol heeft gehouden dat dit lied is gebaseerd op een tekening van zijn 5-jarige zoontje voor zijn schoolvriendinnetje Lucy, maar dat terzijde.

LSD gebruiken in je verkoopgesprek: Luisteren Samenvatten en Doorvragen. Dat eerste kom je bij verkopers maar zelden tegen. Dat er écht wordt geluisterd. Ik sprak onlangs een oude en inmiddels gepensioneerde verkooptrainer. Ik vroeg belangstellend hoe het met hem ging. ‘Prima hoor, ik ben wandelcoach geworden’ zei hij gniffelend. De verbaasde uitdrukking op mijn gezicht sprak waarschijnlijk boekdelen, want hij begon meteen te vertellen. ‘Ja, toen ik met het trainen ben gestopt, werd ik door verschillende managers benaderd of ik niet eens een keertje met ze wilde sparren over hun business. Dus dat doe ik nu, tijdens een strandwandeling van twee uur. Het enige wat ik doe is luisteren en af en toe eens een vraag stellen. Moeilijke vragen die ze mij stellen beantwoord ik steevast met een wedervraag, waardoor ze uiteindelijk zelf het antwoord geven. Eigenlijk is het enige wat ik echt doe naar ze luisteren, en daar word ik dan nog voor betaald ook!’

Hoewel ik de beste man tijdens zijn trainingen ook wel eens verdacht van het feit dat hij zaken lichtelijk kon overdrijven geeft bovenstaande wel aan hoe belangrijk luisteren is. In een goed verkoopgesprek zou de verkoper rond de zeventig procent moeten luisteren en dertig procent moeten praten…ja, je leest het goed! Zeventig procent van de tijd luisteren! Ik denk dat in de praktijk ‘fiftyfifty’ al niet wordt gehaald en ben eerder bang dat heel vaak de zeventig procent van de tijd de verkoper woord is. En dat is dan laag ingeschat… bij een beetje traditionele en stugge boer is het nog veel meer. Het resultaat van het gesprek is vaak recht evenredig aan de kwaliteit van het luisteren: bedroevend.

Een van de meest gewaardeerde tv-interviewers is Rob Trip. Als je zijn interviews ziet valt het op dat hij erg goed en aandachtig luistert. Hij laat zijn gast uitspreken en stelt vervolgens een vraag over hetgeen zojuist verteld werd. Om vervolgens de gast verder te laten vertellen over het onderwerp. Hij valt maar zelden iemand in de reden, terwijl hij wel kritisch kan zijn.

Goed luisteren is een kunst! Luisteren is veel meer dan stil zijn tot de ander klaar is met praten. Bedenken wat je wilt gaan zeggen (over jezelf waarschijnlijk) terwijl die ander nog aan het tetteren … uh praten is, valt ook niet onder luisteren. Als je goed luistert doe je iets met wat die ander zegt, je probeert hem of haar te begrijpen. En als die ander is uitgepraat is even een stilte laten vallen helemaal niet erg. Je hersenen moeten namelijk even verwerken wat er net is gezegd. Luister eens met de intentie om het te begrijpen en niet met de intentie om te antwoorden

Luister eens met de intentie om het te begrijpen en niet met de intentie om te antwoorden

Bron: Stephen Covey 1932-2012

Het samenvatten en doorvragen is alleen mogelijk als je eerst goed naar de ander luistert. Het is er eigenlijk
een logisch vervolg van.

Mag ik mijn oor eens te luister leggen bij jou tijdens een goede kop koffie? Als jij de koffie regelt, neem ik een goed
gevulde koektrommel mee. Terwijl ik aan een koekje knabbel, kan ik niet praten en luister ik graag naar hetgeen
ReMarkAble qua (arbeids)communicatie en verkoopvaardigheden voor je kan doen. Tot ziens, maar vooral ook:
tot horens!

Meer informatie?
Neem contact op met:
Edzard van Delden
+31 (0)570 609 500
+31 (0)6 51 70 70 58
e.vandelden@remarkable.nl



Deel dit blog